Como encurtar o ciclo de vendas e fechar mais casamentos

Como encurtar o ciclo de vendas e fechar mais casamentos


Como encurtar o ciclo de vendas e fechar mais casamentos

Já se perguntou por que o ciclo de vendas está tão alongado e o fechamento de contratos de casamento não aumenta? Algo precisa ser feito, mas é importante conhecer as causas antes para depois buscar a solução. Nesse post, vamos dar dicas de como encurtar o ciclo de vendas e aumentar os resultados.

Fechar contratos de casamento está muito demorado porque vender demora e não acontece apenas com empresas de casamento, mas em todos os segmentos e até com o vendedor ambulante. Reduzir o ciclo de venda, que em resumo é o tempo que transcorre do primeiro contato com o cliente até ele efetuar a compra, é o anseio de todo empreendedor.

Regras básicas sobre o ciclo de vendasComo encurtar o ciclo de vendas e fechar mais casamentos

  • Entender que o papel do vendedor é compreender o processo de compra do cliente e, assim, ajudar esse cliente a decidir. Não apenas sair à rua para vender.
  • Observar se o vendedor está alongando demais o processo de compra com informações que não tem importância para o cliente.
  • Ser personal coach para seus vendedores, considerando que eles não cursaram a escola de vendas ou cursos especializados no assunto.

Vale lembrar que cada produto possui uma duração certa do processo de compra que satisfaz o cliente. Mas, pesquisas mostram que empresas que dedicam tempo para definir um processo de vendas são muito mais eficientes em gerir o funil de vendas. A diferença é de 18% entre empresas que possuem um processo definido e as que não possuem.

O tipo de compra que está sendo feita, a relevância do produto para a estratégia/vida do cliente, a situação financeira dos envolvidos e o timing, dentre outros, são fatores que influenciam a duração das etapas do fluxo de vendas.

Atenção às falhas

Como encurtar o ciclo de vendas e fechar mais casamentos

Algumas falhas alongam desnecessariamente o ciclo de vendas e que devem ser eliminadas definitivamente. Eis algumas delas:

  1. Fazer propaganda demais do produto ao invés de investigar/desenvolver as necessidades do cliente.
  2. Passar rapidamente por qualquer uma das etapas do processo de compra. Isso pode criar insegurança e levar o cliente a adiar a compra.
  3. Escutar menos o cliente e assim perder a oportunidade de ouvi-lo expor informações cruciais, coisas que ele valoriza e que podem ser aproveitadas melhor pelo vendedor na venda.
  4. Não instigar o cliente para que este elabore suas necessidades latentes em voz alta.
  5. Apresentar o produto sem que o cliente esboce real necessidade do mesmo.
  6. Não se interessar em descobrir os critérios que o cliente usará para decidir sobre a compra.
  7. Esforço mínimo para influenciar esses critérios
  8. Ignorar as preocupações do cliente com as consequências da sua decisão de compra esperando que as mesmas sumam
  9. Forçar a barra para que o cliente tome uma decisão além do que ele considera viável.

Atropelar o ciclo de vendas é grave, mas ainda mais sério é o vendedor não assumir responsabilidade de ser o consultor que ajuda o cliente a decidir. Entender que a função dele vai gerar mais resultado se guiar o cliente pelas diversas etapas do Processo de Compra.

Antes iniciar qualquer venda, por meio de visita ou recebendo o cliente, seu vendedor precisa ter clareza da utilidade do seu produto e se o cliente necessita dessa utilidade de fato.

Se vende produtos relacionados a casamentos, a dor pode ser ineficiência de sistemas. Então é necessário atualizar e contar, inclusive, com o auxílio de aplicativos de organização.

Ajude o cliente a tomar a decisão que precisa tomar

Como encurtar o ciclo de vendas e fechar mais casamentos

Importante registrar que o ciclo de vendas se alonga desnecessariamente quando o cliente demora em decidir mais do que ele precisa. E é aqui que o vendedor pode influenciar. Porque os clientes aceitam ser ajudados na hora de tomar a decisão de comprar por vendedores que agem como consultores.

Como encurtar o ciclo de vendas e fechar mais casamentos

Considerando tudo que foi pontuado, certamente o ciclo de vendas vai ter outra velocidade e com resultados positivos. Então, prepare-se para ouvir muitos “sim, aceito” dos seus clientes.

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